8 Tipps zur Kundenakquise im E-Commerce
E-Commerce ist die absolute Boombranche der deutschen Wirtschaft. In Deutschland belief sich der E-Commerce-Umsatz im B2C-Bereich laut einer aktuellen Studie* im Jahr 2022 auf 84,5 Milliarden Euro. Verglichen mit dem Jahr 2015, in dem rund 40 Milliarden Euro erwirtschaftet wurden, hat sich der Umsatz damit mehr als verdoppelt. Zu diesem bedeutenden Wachstum haben natürlich auch die pandemiebedingten Schließungen im stationären Einzelhandel beigetragen. Die Tendenz zum Shoppen im Internet steigt aber auch nach der Pandemie weiter. Prognosen gehen davon aus, dass die Nutzeranzahl an weiter steigen wird: Demnach soll sich die Zahl der Online-Shopper in Deutschland im Jahr 2025 auf 64,5 Millionen belaufen.
Profiteure vom Umsatzwachstum sind Unternehmen, die die „richtigen“ Werkzeuge und Strategien nutzen, um das Potenzial im Online-Handel voll auszuschöpfen. Damit aus Besuchern auch Käufer werden, haben wir im Folgenden die wichtigsten Empfehlungen für Webseitenbetreiber zusammengestellt. Unabhängig von der Branche oder Unternehmensgröße helfen diese Hinweise, bestehende Webseiten und Akquise-Maßnahmen zur Neukundengewinnungzu optimieren und vom Umsatzwachstumspotenzial zu profitieren.
1. Neukundengewinnung mit einer ansprechenden Webseite
Das A und O für eine effektive Kundenakquise im E-Commerce ist eine ansprechende Homepage. Dabei bezieht sich „ansprechend“ nicht nur auf den optischen Eindruck, sondern vor allem auf die Interaktivität der Seite. Im Kontext des Themas „Kunden gewinnen Online-Shop“ sollten sich Onlineshop-Betreiber folgende Frage beantworten:
Spricht die Homepage die anvisierte Zielgruppe an? Oder anders gefragt: Wird der Kunde mit seinen Bedürfnissen auf der Seite abgeholt?
2. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe
Wer seine Zielgruppe nicht kennt, der wird sich nur schwer gegenüber der Konkurrenz durchsetzen. Eine Kundenanalyse zählt daher zu den wichtigsten Strategien der Neukundengewinnung und ist eine Grundvoraussetzung, um sich am Markt zu profilieren. Nur wenn Sie Ihre Kunden analysiert haben und deren Wünsche und Bedürfnisse kennen, können Sie diese mit einer angemessenen Kunden-Ansprache und maßgeschneiderten Angeboten auf der Webseite direkt abholen. Die Erkenntnisse aus der Zielgruppenanalyse bilden außerdem das Fundament für eine zielgruppengenaue Onlinemarketing-Strategie.
Die wichtigsten Leitfragen der Kunden-Analyse
- Wer sind die bestehenden und potenziellen Kunden eines Unternehmens?
- Welche Kunden sind für ein Unternehmen „wertvoll“?
- Welche Anforderungen haben die bestehenden und potenziellen Kunden?
- Wie können bestehende Kunden an das Unternehmen gebunden werden?
- Wie können potenzielle Neukunden gewonnen werden?
- Wie kann sich das Unternehmen besser als seine Wettbewerber positionieren?
3. Usability – unverzichtbar für E-Commerce-Unternehmen
Wie einfach findet sich der User auf Ihrer Homepage zurecht? Die Gebrauchstauglichkeit, engl.: Usability, ist eine der wichtigsten Methoden in der Neukundenakquise für Online-Verkäufer. Der Definition nach sorgt die Usability dafür, dass Webseitenbesucher auf Ihrer Seite bleiben und die Conversion-Rate steigt. Das heißt: Interessierte Besucher werden zu konkreten Kunden, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen tatsächlich kaufen. Das ist natürlich das erklärte Ziel im E-Commerce. Bei der Usability kommt es sowohl auf Content als auch auf Design, Struktur und Technik an. Folgende Faktoren spielen eine Rolle:
- klare Webseiten-Struktur
- einfache Navigation
- kurze Ladezeiten
- responsives Design
- effizientes Warenwirtschaftssystem für E-Commerce
- unkomplizierte Abwicklung
Kurz: Um Ihr Produkt, Ihre Waren, Ihre Dienstleistung effektiv zu verkaufen, hilft die Usability dabei, die einzelnen Schritte und Prozesse vom Seitenaufruf effektiv zu gestalten, dass ein Seitenbesucher in einen Kunden konvertiert wird. Das reicht über die Produkt-Auswahl bis zu Bestellung und Bezahlvorgang mit Online-Banking-Link.
Gerade im Internethandel sollte die Usability regelmäßig überprüft werden. Warum? Onlineshops sind ständigen Änderungen unterworfen: Die Artikel im Sortiment und damit auch die URLs ändern sich ständig. Damit Ihre Kunden nicht in Sackgassen laufen, sondern auf direktem Wege zum Kauf animiert werden, ist eine ständige Überwachung der Usability für Onlinehändler unerlässlich.
4. Mobile first – technische Möglichkeiten der Kundenakquise
Damit der Websitebesucher auch zum Kauf animiert und ein zahlender Kunde wird, sollten Sie auch in technischen Bereichen aktiv werden. Zum Beispiel in puncto mobile Nutzung. Der Trend der mobilen Endgeräte im Online-Shopping hat sich durchgesetzt. Laut Statista* nutzten im Jahr 2022 rund 70 % der User ihr Smartphone, wenn sie im Internet einkaufen und stöbern. Für die Neukundengewinnung im E-Commerce müssen Website und Onlineshop also vor allem auf die mobile Nutzung optimiert sein. Sonst haben Sie das Nachsehen.
Übrigens: Auch Deutschlands wichtigste Suchmaschine Google bewertet Ihre Homepage danach, ob Ihr E-Business mobil ist. Mehr zu Möglichkeiten der Neukundenakquise mit Google und anderen Suchmaschinen lesen Sie im nächsten Tipp.
5. Neukundenakquise mit SEO
Mit dem Boom im Bereich E-Commerce steigt auch der Konkurrenzkampf auf den einzelnen Märkten. Wenn Sie sich nicht effektiv gegen die Konkurrenz durchsetzen, dann geht der Boom an Ihnen vorbei. Für die Neukundengewinnung muss Ihr Internet-Handel im E-Commerce-Dschungel gefunden werden – und dafür ist SEO eine der bewährtesten Techniken des Onlinemarketings und bietet Ihnen erstaunliche Möglichkeiten in der Neukundenakquise. Mit einer gezielten und professionellen Suchmaschinenoptimierung sollten Sie es möglichst unter die Top 10 der Suchergebnisse bei Google & Co schaffen, wenn Sie Ihre Ware effektiv platzieren wollen.
Ein schlechtes Suchmaschinen-Ranking hat erhebliche Nachteile für den Vertrieb Ihrer Waren und Dienstleistungen: Rund 87 % der deutschen Internetnutzer suchen im Internet nach einem Produkt oder eine Dienstleistung. Dabei werden in der Regel nur die obersten Ergebnisse der Seite der Ergebnisliste angeklickt. Um im Wettbewerb zu bestehen und effektive Kundenakquise für Ihr E-Commerce-Unternehmen zu betreiben, brauchen Sie deshalb eine passgenaue SEO-Strategie, die perfekt auf Ihren Onlineshop und Ihre Artikel zugeschnitten ist.
Eine Suchmaschinenoptimierung umfasst diverse Maßnahmen und erfolgt in mehreren Schritten. SEO ist deshalb kein einmaliges Projekt, sondern eine langfristige Investition, die Ihnen hilft, Neukunden zu gewinnen, den Produkt-Verkauf zu steigern und Ihre Ziele zu erreichen.
Übrigens: Der Einsatz von SEO inklusive umfassender Analyse und Definition der unternehmerischen Ziele erfolgt am besten noch vor dem Launch, damit die Seite nicht später komplett umgebaut und relauncht werden muss.
6. Neukundenakquise: Aufmerksamkeit erzielen durch Werbung
Neben der Suchmaschinenoptimierung gibt noch weitere Möglichkeiten, um im Internet Neukunden zu gewinnen und den Verkauf Ihrer Ware voranzutreiben: Online-Werbung. Hierfür bieten sich Ihrem E-Commerce-Unternehmen verschiedene Optionen:
- SEM – Search Engine Marketing
Adwords (Anzeigen) sind eine schnelle Lösung, um Ihren Bekanntheitsgrad zu erhöhen und die Angebote im Suchumfeld der organischen Suche via Google & Co. zu platzieren. Zwar werden solche bezahlten Anzeigen von potenziellen Neukunden seltener angeklickt als organischer Treffer auf der ersten Seite (SEO), dennoch tragen Sie einen erheblichen Teil dazu bei, den Bekanntheitsgrad und damit die Reichweite Ihres Internet-Handels zu erhöhen.
- Social Media Marketing
Soziale Medien wie Facebook, Twitter, Instagram, Google+ oder LinkedIn bieten viel Spielraum, um Ihre Zielgruppen direkt anzusprechen und mit ihnen zu auf spielerische Weise kommunizieren. Ein weiterer Vorteil ist, dass Sie den Social-Media-Content Ihrer Corporate Identity anpassen und so Ihr Marken-Image verschärfen können.
- Content Marketing
Content Marketing ist ein breit gefasster Begriff, der alle Maßnahmen beinhaltet, die mit informierenden, beratenden und unterhaltenden Inhalten eine Zielgruppe ansprechen und dabei Ihr Unternehmen repräsentieren. Neben den bereits genannten Zweigen wie SEO, SEA und Social Media Marketing fallen sämtliche anderen Inhalte, die Sie Ihren Onlineshop betreffend im Internet veröffentlichen, unter den Begriff Content Marketing. Dazu gehören beispielsweise Online-Pressearbeit, Beiträge in Foren und Communitys, Blogbeiträge, Magazine etc. Je vielfältiger die Kanäle Ihres Contentmarketings sind, umso weiter ist Ihre Reichweite und umso mehr steigt Ihr Bekanntheitsgrad.
7. Persönliche Kundenansprache im Newsletter
Der Newsletter gehört nach wie vor zu den erfolgreichsten Werbemitteln zur Neukundengewinnung und zur Kundenbindung im Online-Handel. Aber auch für die Kundengewinnung im Einzelhandel eignen sich Newsletter ideal, um potenzielle Kunden und Bestandskunden über neue Produkte, Angebote und Aktionen zu informieren.
Dabei erleben Newsletter und E-Mail gerade eine regelrechte Renaissance. Warum? Die Inhalte sind inzwischen hochklassiger, weil individualisiert. Immer mehr Menschen lassen sich auf diesem Weg direkt vom Unternehmen über News und Angebote informieren. Jedoch stellt die zunehmende Anzahl an Newsletter-Abonnenten eine Herausforderung für Marketer dar, denn die Inhalte müssen so auf den Leser zugeschnitten sein, dass sie Aufmerksamkeit erzeugen und nicht im SPAM-Ordern enden. Mehr dazu auch in unserem Beitrag „Profi-Tipps für den spamsicheren E-Mail und Newsletter Versand“. Der Erfolg des Mediums Newsletter besteht einerseits in einer gewissen Penetranz, die Aufmerksamkeit fordert, und andererseits darin, dass er sich leicht wegklicken lässt. Der erfolgreiche Newsletter-Versand hat mit ansprechenden, zielgruppendefinierten Inhalten enormes Potenzial, Abonnenten zu Käufern zu konvertieren – vorausgesetzt, die Adressaten sind affin für das Angebot. Nicht vergessen: Rund 40 Prozent der Abonnenten lesen Newsletter auf mobilen Endgeräten wie Smartphones oder Tablets.
8. Neue Zielgruppen finden
Um neue Zielgruppen zu finden, Datenbanken zu erweitern oder neu aufzubauen, sind Adressdaten unverzichtbar. Die lassen sich zum einen über die eigene Webseite generieren, zum Beispiel durch Bestellungen oder Newsletter-Abos. In der Regel reicht dies jedoch nicht aus, um eine repräsentative Kundendatenbank anzulegen. Wer neue Produkte lancieren oder sich als Start-up im Online-Handel etablieren will, kommt um das Thema Leads nicht herum. Leads sind verifizierte Kundendaten mit Werbeeinverständnis, die von externen Dienstleistern, wie der PROLEAGION GmbH, zur Verfügung gestellt werden.
Zusammenfassung:
Wer seine Zielgruppe kennt, seinen Onlineauftritt darauf ausrichtet und umfassende, zielgruppengerechte Marketingstrategien entwickelt und umsetzt, hat sehr gute Chancen, von den extrem positiven Verkaufsaussichten im Onlinehandel zu profitieren.
Die Online-Marketing-Experten von PROLEAGION unterstützen Sie strategisch und bei der Durchführung erfolgreicher Kampagnen wie dem Newsletter-Versand. Zum Kerngeschäft der Wiesbadener Agentur gehört die Entwicklung hochwertiger Online-Marketing-Strategien mit den Schwerpunkten E-Mail-Marketing und Leadgenerierung.
